Es uno de los grandes dilemas en el negocio del marketing de productos y servicios, pero ¿Cuál es la diferencia entre una y otra?
Es común ver anuncios publicitarios en donde surgen dudas o desconfianzas, por las promesas de beneficios al comprar un producto o por las utilidades que según otorgan ciertos servicios y es cuando surge la duda ¿Me quieren manipular o persuadir?
Veamos qué consiste cada uno de los términos:
Según Dave Lakhani en su Libro “persuasión el arte de influir y obtener lo que desea”.
“Manipular es: el manejo astuto o retorcido, particularmente en beneficio propio, es decir única persona que se beneficia es el manipulador a largo plazo.
Persuadir: inducir a tomar un curso de acción o adoptar un punto de vista a través de la argumentación, el razonamiento, o la súplica.
Aquí existe la oportunidad de que dos personas o más se pongan de acuerdo en una opinión que resulte mutuamente beneficiosa.
Pero si analizamos bien el objetivo que se persigue al manipular o persuadir es lo mismo influir en las personas para que compres o recomiendes un producto o servicio, entonces ¿Dónde está la diferencia entre una y otra?
La diferencia radica en la intención, La manipulación se focaliza interiormente en el resultado que obtendrá la persona que manipula.
La persuasión se focaliza exteriormente en trabajar para lograr un resultado positivo y una satisfacción para ambas partes.
La manipulación solo dura a corto plazo, pues a la larga la otra persona se dará cuenta por si misma o por personas externas que fue manipulada, ya que hay que recordar que el mundo es pequeño y todo se llega a saber, en cambio la persuasión es a largo plazo y al obtener ambas partes beneficios, logran que confíen y sin pedirlo recomiendan el producto.”
La historia nos muestra claramente como a través del tiempo la publicidad por medios masivos tradicionales envió todo tipo de mensajes a consumidores con gran éxito, abusando algunos de la poca información a la que un consumidor normal podía tener acceso y logrando manipular a las grandes masas sociales para comprar un producto específico.
Hoy parece ser la revancha de los consumidores a estos abusos, ya que con el Internet y las redes sociales, los consumidores tienen acceso a todo tipo de información, sin salir de casa tomando decisiones de compra en minutos.
Por lo que los medios masivos de comunicación tradicional, como la prensa escrita y la televisión están en plena crisis mundial y están teniendo que emigrar a los medios digitales cargando una loza de falta de credibilidad en sus programas y contenidos por el claro abuso que ejercieron muchos años de su poder y de la manipulación en mensajes con tal de obtener utilidades sin dar nada de valor a cambio a los consumidores.
Cada vez los mensajes de manipulación se reducirán y solo funcionara en ciertos nichos de mercado por parte de las marcas.
Ahora muchas empresas han tenido que ser más abiertos en los procesos de producción para obtener credibilidad y de esta forma persuadir.
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Mientras, los que parece que manipulan son los consumidores, quienes con un comentario en las páginas web de las empresas o en sus redes sociales hacen temblar a las marcas quienes para cambiar esto tienen que otorgar descuentos o tratar de convencer a las personas de forma sutil, para que sus comentarios sean favorables.
En fin veremos cómo se sigue dando en el futuro esta relación, lo que sí es claro es que se necesitan unos con otros.
Por: Víctor Peña, Máster en Marketing digital